Robinson Tajmuch

ROLES

En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos  juegos  se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos  tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

Robinson Tajmuch

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION

En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.

Pocos reconocimientos a nuestro cliente, supone un enfriamiento de las relaciones y un exceso de ellos o en un momento inadecuado puede no dar el resultado esperado.

Robinson Tajmuch

SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE

Robinson Tajmuch

BARRERAS DE LA COMUNICACION

La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.

Con todo comunicar no es fácil. El hermetismo, los malentendidos, las distancias conceptuales, los dobles sentidos…., son tantas y tantas barreras que dificultan la comunicación.

Alejandro Cantero

Las fases de la Negociación

2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:

Conocer más en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediante preguntas o solicitudes de aclaración o puntualización.
Matizar el contenido y alcance de nuestras posiciones o planteamientos iniciales, reorientándolos o corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parte ha hecho de las suyas y de la consecuente estrategia, que normalmente ya tendremos prevista.

Alejandro Cantero

Las fases de la Negociación

4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.

Alejandro Cantero

Las fases de la Negociación

6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.

Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o las prisas. Si alguno de estos factores cambian, el acuerdo o su puesta en práctica pueden resquebrajarse.

Daniel Delgado Lorenzo

La figura del vendedor.
 
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.

Daniel Delgado Lorenzo

El proceso de la venta. (I)

El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:

Identificación de los posibles clientes.
Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

Daniel Delgado Lorenzo

El proceso de la venta. (II)

Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta  es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

Daniel Delgado Lorenzo

Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.

La obtención de información debe organizarse seleccionando la necesaria para las decisiones a tomar, jerarquizándola por su prioridad o importancia, elaborando métodos de obtención, interpretación y evaluación de la misma.

Francisco Guardeño Roldan

Fases de la investigación comercial.

El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:

Francisco Guardeño Roldan

Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.

Francisco Guardeño Roldan

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

Jose Ramon Vindel Ruas

EL PLAN DE MARKETING

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación del mercado

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación externa

Se trata de recabar información relacionada con el mercado. Esto debe hacerse de forma rigurosa y a veces con gran profundidad por la importancia que un buen análisis tiene en la consecución final del Plan.

Jose Ramon Vindel Ruas

Análisis de la situación interna

Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.

Alejandro Cantero

Las fases de la Negociación

Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:

1º) Fase inicial: Es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos sentamos a una mesa de negociación, “todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra”, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia , solidez y confianza.